3 ZONES STRATÉGIQUES
Kiosques à la ferme, débordant de fruits et légumes, les boutiques de fleurs et leurs magnifiques arrangements, que c’est beau ! Comme consommateur, avez-vous observé comment certains produits attirent l’œil ? Voilà l’art du marchandisage: placer le bon produit, à la bonne place, au bon moment.
Crédit photo Françoise Beaudet – Boutique Fleuriot,Genève, Suisse.
Tous les producteurs que j’accompagne pour améliorer leurs ventes et profits dans leur kiosque, me posent la même question “Françoise, quelles idées pourrais-tu me donner pour améliorer mon kiosque ? Est-ce que mes produits sont bien placés ?”
Après 25 ans d’expérience dans le commerce de détail, autant avec les grands détaillants (Provigo, Métro, Brunet … ), que des centaines de producteurs locaux, je vous propose de revenir à la base du marchandisage, en améliorant trois zones stratégiques essentielles.
Promis, vous pourrez mettre ces idées en pratique, même pour une simple table lors de votre prochaine vente de garage !
1) L’ENTRÉE: attirer pour donner envie d’entrer
100 % des clients passent par cet endroit stratégique ! C’est le début de la “grande séduction“, il faut attirer le client. Et lui, qu’a-t-il en tête ?
- Client: l’entrée doit être un avant-goût de l’intérieur.
- Important: laisser l’espace dégagé, accueillant.
- Enjeu: si vous avez plusieurs entrées, chaque entrée doit être attirante à sa manière.
- Idéal pour: les produits saisonniers (ex: le blé d’inde en septembre), les thématiques (ex: Halloween), les promotions prix (ex: Spécial de fin de saison), les produits vedettes (ex: le dernier livre de Ricardo) … et tout ce qui peut attirer !
Ex: attirer avec des énormes coupelles en liège, très inhabituelles. On est dans le centre commercial à l’arrivée de l’aéroport de Genève: certains clients riches seront attirés par de l’extravagance pour leur chalet à St-Moritz …
Ex: attirer avec une table en libre-service avec des petits arrangements faciles à prendre en main. D’autres clients seront attirés par un petit cadeau d’hôtesse, facile à transporter en plus des valises.
Ex: attirer les voyageurs pas pressés, en leur demandant d’inscrire sur une boule de Noël leur pays d’origine. Même s’ils n’achètent pas, juste cela permet de créer du trafic devant la boutique. Le monde attire le monde.
Quels types de clientèle avez-vous ? Si vous avez plusieurs segments de clients, vous devrez penser à plusieurs produits attirants dès l’entrée de votre kiosque.
2) À HAUTEUR DES YEUX: mettre les produits stratégiques
C’est connu, on achète avec les yeux ! C’est un des 5 sens le plus utilisé en vente.
- Client: en alimentaire, 70% des clients sont encore des clientEs. Alors tenez compte de leur taille plus petite, messieurs lorsque vous voudrez placer des produits à hauteur des yeux. La beauté, l’ordre et la propreté attirent et reposent l’œil. À l’inverse, rien de tel qu’un cadre croche sur le mur pour vous énerver!
- Important: aligner vos produits, les placer dans une forme harmonieuse. Réhausser les produits avec des présentoirs en pyramide, des tablettes inclinées, des comptoirs plus élevés. Enlever les caisses vides empilées derrière votre kiosque ou les dissimuler derrière une jolie banderole d’entreprise.
- Enjeu: garder une harmonie globale dans le magasin pour ne pas avoir tous les présentoirs à hauteur des yeux.
- Idéal pour: les produits à forte marge (ex: pots de Salsa fait maison), les nouveautés (ex: la nouvelle collection de plantes succulentes), les produits uniques à votre boutique (ex: le fromage Le Samson)
Ex: une présentation en pyramide pour monter à hauteur des yeux
Ex: utiliser un présentoir haut “style gâteau de mariés”, avec des diamètres de plus en plus petits.
3) LA SORTIE: boucler sur une belle expérience
Idéalement 100% des clients devraient y passer, si vous avez bien fait votre travail.
- Client: a envie de partir rapidement, en a plein les bras.
- Important: avoir un espace très opérationnel pour rendre l’attente agréable (ex: tablette devant le comptoir pour poser son sac à main), boucler sur une belle expérience client, augmenter le panier moyen et donner envie de revenir !
- Enjeu: quand l’entrée est aussi la sortie, vous devez donner deux messages différents et l’impact n’est pas aussi fort. … mais c’est possible.
- Idéal pour: les produits impulsifs (ex: fromage en grains), des petites transactions (ex: 2$ si la transaction moyenne est de 20$, une autre façon simple et profitable, d’augmenter les ventes de 10% !!!), des petites nouveautés (ex: dernière recette de fromage), des produits lourds (ex: sac de terreau), des informations intéressantes (ex: Nous serons au marché de Noël à Laval) …
Ex: une magnifique affiche derrière la caisse, informant sur les autres services offerts par ce fleuriste et invitant à visiter son site web, facebook, pintarest.
Est-ce que ces exemples des trois zones stratégiques, vous ont inspiré pour améliorer votre marchandisage ? Je l’espère. En revanche, gardons en mémoire les points suivants:
- Un concept de base aura souvent besoin d’être adapté pour tenir compte de votre réalité.
- Le marchandisage n’est qu’une action parmi tant d’autres au point de vente.
- Le point de vente n’est qu’un des 5 P du Marketing. (Produit, Prix, Promotion, Personnel)
- Le marchandisage est la dernière étape d’un plan stratégique de commercialisation.
- Qu’importe tous les concepts de base, l’essentiel est de mesurer vos résultats ! Parfois le meilleur conseil est d’acheter une nouvelle caisse enregistreuse et de bien la programmer.
Pour conclure, chaque produit doit mériter sa place. Donneriez-vous 30% de votre espace à un produit qui rapporte que 10% de vos ventes et 5% de vos profits ?
Alors, si vous me posez la question “Françoise, quelles idées pourrais-tu me donner pour améliorer mon kiosque ? “, ne vous surprenez pas si je commence par vous demander vos ventes .
Françoise Beaudet
qui adore vous partager des astuces de Mise en marché
