Commercialisation: retour à la base avec les 5 P

13 Nov

Le 8 novembre 2012, j'ai eu le privilège d'être invitée au Forum Bioalimentaire de la Côte Nord  pour parler de commercialisation.

C'était tout un défi à relever car parmi la centaine de participants, il y a avait à la fois des petits producteurs agricoles de bleuets ... et des très gros transformateurs de pêche. Comment intéresser à la fois un entrepreneur vendant 2 millions de lb de crabes et celui vendant quelques paniers de fraises en autocueillette?

Je me suis dit "Françoise, retourne à la base, c'est toujours utile. Pour les petits, ils la découvriront et pourront bâtir sur cette base. Pour les gros, c'est toujours utile de revenir à la base, au gros bon sens qu'on a parfois tendance à oublier". Voilà comment j'ai batît ma conférence "Commercialisation: dégager l'essentiel ... pour attirer le client potentiel".<!--break-->Dans le contenu, vous trouverez le concept de base en marketing à savoir les 5 P: 

  • Produit
  • Place (lieu de vente)
  • Personnel (tous les petits services supplémentaires offerts en plus ...)
  • Prix
  • Promotion.

(Veuillez excuser les anglicismes de "place" et "personnel", dans tous les cours de marketing, ils sont traduits ainsi pour garder l'effet des 5 P, plus facile à retenir). Pour expliquer les 5 P, j'ai pris un exemple connu de  tous les participants, à savoir le forum. 

  1. Dégager l'essentiel: positionner le produit avec les 4 P.

Dans un premier temps, j'ai osé partager mon rêve: commercialiser selon ses valeurs et démontrer la possibilité de dire ses valeurs et les avantages. Puis, je leur ai expliqué comment dégager l'essentiel en positionnant le produit à l'aide des quatre premiers "P".  Mon intention était de leur démontrer l'importance d'être précis et d'apporter des preuves, deux autres "P" indispensables pour moi. J'aime toujours, pour illustrer les concepts, prendre des exemples concrets proches de la réalité des participants. J'ai choisi des exemples de pêches, d'agriculture, de petits producteurs car si je leur montre qu'un petit est capable de réaliser un bon travail marketing, avec peu de moyens, cela devrait motiver les plus gros!

  1.  Pour attirer le client potentiel: promotion, le 5e P.

Dans un deuxième temps, j'ai pris le début d'un autre concept de base pour bâtir les promotions efficaces, à savoir : A.I.D.A. Attirer, Intéresser, Désirer, Agir. Qu'est-ce-qui ATTIRE le client potentiel ? Voilà la première question à se poser pour concevoir une promotion. J'ai partagé des exemples de clients que j'ai eu la chance d'accompagner: je peux alors parler de la démarche, des choix de l'entrepreneur et idéalement des résultats obtenus. Les participants apprécient toujours d'avoir aussi des exemples de France ou de mes autres voyages.

Après toutes ces explications très illustrés pour nourrir le cerveau, je suis aussi allée toucher certaines personnes par les émotions car le coeur est aussi un bon moteur pour comprendre. Merci au couple fantastique qui a accepté spontanément de mimer avec moi une petite scénette du Printemps et du vendeur silencieux:  le message "Je suis aveugle, aidez-moi, s.v.p." ne donnait pas de bons résultats, jusqu'à ce qu'un publicitaire le change...

Deux aimants: le symbole de cette conférence.

Dans chaque conférence ou formation, j'essaie de trouver un symbole pour aider les participants à retenir le message essentiel. Le résultat est fantastique car souvent je croise des participants plusieurs mois, années plus tard et ils se souviennent encore de mes chaussures rouges, de mon panier ... bref, le symbole les a aidé à intégrer le contenu. Pour ce forum, j'ai choisi comme symbole deux aimants. À chaque fois que je prononçais le mot "attirer", je rapprochais mes deux aimants, l'un représentant le vendeur, l'autre le client. Simple et efficace pour dégager l'essentiel.

Offrir du temps en silence

Pour terminer, je leur ai offert du temps: une minute de silence pour que chacun puisse réfléchir à une idée qu'il retient de cette conférence et qu'il souhaite mettre en pratique.

Une conférence, c'est comme une promenade en montagne: vous avez gravi un sommet, découvert une autre vue, rencontrer du monde, puis vous redescendez dans la vallée chez vous. Que retenez-vous de cette promenade? Que retenez-vous de cette conférence? Une bonne vingtaine de personnes ont même accepté d'écrire leur idée sur une carte postale, que je leur enverrai dans 3 mois, à la St-Valentin: un petit rappel amical pour rendre ce congrès encore plus durable. Ce sera ma manière d'être éco-responsable.

Merci

À la table Bioalimentaire pour cette merveilleuse invitation.  À toutes les personnes présentes d'avoir été si participatifs pendant cette conférence: c'est vous qui m'avez donné toute cette belle énergie.  Un merci particulier à André Pelletier, le photographe qui a su capter ses moments magiques, dans un cadre enchanteur.  Et la finale, la cerise sur le sundae comme on dit,  c'est le cadeau de l'animatrice qui résume ma conférence en appliquant immédiatement les 4 P:  "Françoise Beaudet, vous êtes une personne Pétillante, Pertinente, Professionnelle et nous sommes Privilégiés de vous avoir". Wow, j'ai eu la chair de poule et me suis vraiment sentie, moi aussi, privilégiée de travailler dans ce milieu.

 

 

Expérience client, MARKETING, Plan de commercialisation







Commentaires

That is a really good idea which works in many fields. A small bit of silence to register the idea in the listener's mind. it is just like inception we are planting an idea and then let the listener think and register it in his mind and develop it.
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